Quel est le rôle d’un responsable Grand Compte ?
Le profil et les qualités requises pour un responsable Grand Compte :
Le responsable Grand Compte peut être le meilleur commercial du fournisseur, comme il peut ne pas l’être.
Dans tous les cas son approche doit être plus « relationnelle » que « transactionnelle » : il ne s’agit pas ici de « vendre » (sauf dans le cas où le Grand Compte lui-même est à la recherche de réductions drastiques des prix sans engagement dans la durée) mais, le plus souvent, de créer les conditions d’engagement et de confiance qui vont permettre d’instaurer une relation long terme fournisseur/ Grand Compte.
Il s’agit donc en externe d’analyser le fonctionnement du Grand Compte (sa culture, sa stratégie, ses objectifs achats, etc.) et de traduire cette analyse en actions, en étant le « représentant » du fournisseur.
En interne, il faut communiquer, expliquer, convaincre, faire participer afin que tous les acteurs de l’entreprise fournisseur soient sur la même longueur d’onde face au Grand Compte.
Souvent, le responsable Grand Compte dépense plus d’énergie en interne qu’à l’externe …
Le responsable Grand Compte doit donc être plus « stratège » que vendeur ….
Le cas spécifique du Responsable de Compte « global » : les points critiques
Ce Directeur Grand Compte « global » court le risque d’être marginalisé par une équipe de Directeurs pays ou zones s’il n’est pas pleinement intégré à l’équipe de Direction.
Lorsqu’il s’agit de « très grands Comptes », les responsables nationaux ou locaux vont être dédiés à un seul Grand Compte et le lien avec le responsable Grand Compte « global » va être hiérarchique – ce qui est un cas de figure idéal …
Le plus souvent, le chiffre d’affaires généré par le Grand Compte au niveau national ou local n’est pas suffisant pour lui dédier un responsable commercial : les entreprises vont donc avoir tendance à choisir le responsable d’un secteur géographique ou d’une ligne de produits et de lui adjoindre en plus la responsabilité d’un Grand Compte au niveau local.
Ce choix d’organisation pose plusieurs problèmes : d’une part, ce commercial va se retrouver avec plusieurs patrons – le Directeur commercial de sa zone, plus le Directeur global du Grand Compte.
Or, se retrouver avec plusieurs responsables hiérarchiques est un risque de conflit et de confusion ….